10 secrets dont personne ne parle pour vendre n'importe quoi en ligne [Sans filtre]
- Audrey Jahu
- 19 juil. 2024
- 14 min de lecture
Veux-tu apprendre à vendre en ligne ?
Trop souvent, j’entends des gens dire des choses comme : « Je ne veux pas paraître trop commercial » ou « Ça doit être agréable d’être né avec ta confiance et tes compétences en vente. »
Mais devine quoi ? Vendre n’est pas un « scam ». Et cela peut s’apprendre (peu de gens naissent avec de grandes compétences en vente).
Aujourd’hui, tu vas apprendre à vendre en ligne, afin que tu puisses obtenir des résultats similaires à ceux de mes élèves :
Comment apprendre à vendre en ligne?
Tout d'abord : Tu PEUX apprendre à vendre en ligne.
Prends-le de quelqu'un qui a reçu 30 refus d'affilé et qui, lors d'un premier appel de vente, s'est fait dire qu'on ne pouvait pas la prendre au sérieuse parce qu'elle avait l'air d'avoir 12 ans. (Oui, ça m'est arrivé.)
Voici ce que tu dois savoir.
Les compétences en vente peuvent-elles s'apprendre ?
« Tu as déjà fait quelques ventes ? »
J'étais tellement surprise qu'on me pose cette question.
Après tout, nous étions dans un mastermind sur invitation uniquement pour des entrepreneurs établis. À ce moment-là, je venais de dépasser six chiffres de ventes de formation en ligne les 12 derniers mois. Donc oui, on peut dire « quelques unes ».
Mais je n'ai jamais été une vendeuse « naturelle ».
Je suis une introvertie et quand j'ai commencé à développer mon entreprise, je n'arrêtais pas de me demander : « Suis-je fait pour ça ? »
Et je n'avais aucune expérience en vente. J'ai dû l'apprendre de zéro.
De plus, j'ai été élevé à considérer la vente comme quelque chose de « louche ». (Lorsque j'ai appelé mes parents avec enthousiasme pour leur annoncer ma première vente, ils ont dit : « Comment as-tu escroqué quelqu'un pour qu'il paye ? »)
Mais en apprenant à vendre, j'ai construit ma première entreprise en ligne, une entreprise de création et de lancement de formation en ligne.
Et aujourd'hui, je dirige une entreprise à plus de 6 chiffres.
Tout cela montre que vendre EST une compétence que tu peux apprendre.
Comment? C'est ce que nous allons voir ensuite.
Comment devenir bon en vente ?
Quand j'ai commencé mon entreprise, j'avais besoin d'apprendre à vendre. Mon approche était de ne pas m'attendre à ce que ce soit facile et de ne pas espérer réussir tout de suite.
Je savais que j'aurais à essayer différentes choses sans penser que ça marcherait du premier coup.
Et je savais que la manière la plus rapide serait de demander de l'aide. Alors, j'ai engagé des coaches en vente, suivi des formations et lu des tas de livres (et relu les meilleurs plusieurs fois).
Aujourd'hui, il y a beaucoup plus d'informations disponibles et beaucoup plus de programmes qu'à l'époque où j'ai commencé.
Ces ressources peuvent t'aider à démarrer ton entreprise beaucoup plus rapidement que lorsque j'ai commencé (et sans avoir à débourser des centaines de milliers de dollars, comme je l'ai fait).
Une raison clé pour laquelle ces entrepreneurs ont réussi tandis que d’autres échouent est qu'ils ne se contentent pas de travailler sur les aspects tactiques (ce qu'il faut dire lors d'un appel de découverte ou comment obtenir des appels). Ils comprennent plutôt que les résultats viennent à la fois du travail tactique et du travail interne.
Tu vois, ton état d’esprit est tout aussi important que les stratégies de vente que tu utilises.
C'est pourquoi ces étudiants n'ont pas abandonné lorsqu'ils ont rencontré des revers. Ils ont surmonté ces obstacles et obtenu des résultats.
Le fait est : tu vas être rejeté lors de nombreux appels de vente. Tu vas échouer. C'est simplement une partie du succès. Alors, attends-toi à l’échec, surmonte les obstacles et tu deviendras compétent en vente.
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Les fondamentaux pour vendre en ligne
Pour apprendre à vendre, tu dois comprendre les fondamentaux de la vente.
Contrairement à ce que croient la plupart des gens, une vente ne se fait pas lors de l’appel de vente (ou sur une page de vente).
Elle se fait bien avant.
Voyons cela de plus près.
La chose #1 dont tu as besoin pour réaliser des ventes
Penses-tu que pour devenir bon en vente, tu as besoin d’une offre parfaitement emballée ?
D'une excellente séquence d'e-mails, d'un tunnel de vente ou d'une page de vente ?
D'un script de vente persuasif ?
Aucune de ces choses ne sera ce qui fera dire « oui » aux gens.
En réalité, c'est quelque chose de complètement différent.
Ce que la plupart des gens ne savent pas, c'est que ton offre et ton marketing doivent être suffisamment bons pour vendre. Ils n'ont pas besoin d'être parfaits. (Suffisamment bon n’est pas mauvais — cela doit être acceptable, au moins.)
Au lieu de cela, la relation que tu construis avec ton audience est ce qui compte.
Tu vois, au début de mon entreprise, je n’étais pas très bonne en vente ni très confiante.
J’ai seulement appris à vendre lorsque je me suis concentré sur la connexion avec mes prospects.
Et la manière dont j’ai fait cela a été en me présentant tous les jours sur les réseaux sociaux (c'est là où se trouvait mon audience). Aujourd'hui, je le fais en me montrant pour mes abonnés par e-mail, ma chaine YouTube et mes lecteurs de blog.
Et je n’ai pas compliqué les choses. J'ai planifié mes tâches pour la semaine et j'ai passé juste 30 à 45 minutes par jour sur mes activités de marketing. Par exemple, je publiais un post le lundi, je répondais aux commentaires le mardi, je publiais un nouveau post le mercredi, je répondais aux commentaires le jeudi, et je répondais aux questions dans les groupes le vendredi.
Parfois, tu établis des relations plus rapidement.
Comme lorsque j'ai aidé personnellement quelqu'un gratuitement pendant deux semaines.
Un jour, elle est revenue vers moi et a voulu travailler ensemble. Elle est devenue ma première cliente et a acheté ma première formation à 997 $.
D'autres fois, cela peut prendre des années pour établir cette relation. Quelqu'un verra ton matériel, mais ne sera pas prêt à acheter tout de suite. Quand il le sera, il connaîtra toute la valeur exceptionnelle que tu partages.
J'ai personnellement remarqué que chaque fois que je me montre davantage, je constate une augmentation des ventes.
En d'autres termes : Montre-toi chaque jour. C'est ainsi que tu amènes les gens à vouloir acheter chez toi.
Ne t'attends pas à ce que les ventes commencent à arriver toutes seules.
Contrairement à ce que l'on croit généralement, tu ne vends pas ton premier service, programme de groupe ou formation en ligne en annonçant simplement qu'il est « disponible ! » et en t’asseyant pour regarder les ventes arriver.
C’est tout le contraire en fait :
C'est plutôt comme si tu devais faire venir chaque vente toi-même. En contactant des personnes qui pourraient être intéressées et en discutant avec celles qui envisagent d'acheter chez toi.
Je dois avoir parlé à plus de 40 personnes (en moins de 10 jours) pour vendre 15 places dans mon premier programme. Ce qui était un résultat génial.
(Non seulement parce que mon côté introverti a dû parler à tant de personnes, mais aussi parce que je répétais toujours la même chose ! Voici de quoi parle ce programme. Voici comment les 6 semaines se dérouleront. Voici le soutien que tu recevras. Tu vois l’idée.)
Assurément, les résultats commenceront à se cumuler avec le temps. Les ventes commencent à arriver.
C’est parce qu’en fin de compte, tu pourras prendre tout ce que tu apprends et fais et systématiser l’ensemble de ton processus de marketing, de vente et de livraison.
Mais jusqu'à ce point, tu dois développer ces ventes.
Ensuite, examinons certaines des techniques de vente les plus importantes.
10 compétences et techniques de vente incontournables
Quelles sont les meilleures astuces pour réussir en vente ? Voici les 10 meilleures façons d'apprendre l'art de vendre.
Continue à lire.
1. Commence par une étude de marché
La vente, aussi bonne que tu puisses être, dépend de la manière dont tu connais ton audience.
Car si tu ne sais pas ce qui préoccupe réellement ton audience (ce n’est pas toujours ce qui t’intéresse à toi), tu ne pourras pas montrer les avantages de ton offre.
Tu ne sauras pas ce qu'il faut inclure dans ton contenu et tes appels de vente pour attirer les bonnes personnes.
Donc, sans étude de marché, tu ne progresseras pas beaucoup.
C’est pourquoi tu devrais parler au moins à trois personnes qui pourraient être tes clients idéaux.
Un excellent moyen d'obtenir l'accord des gens pour un appel de recherche de marché est de proposer un court appel de coaching gratuit en retour.
En fait, tu pourrais même obtenir ton ou tes premiers clients grâce à tes appels de recherche de marché. Par exemple : j’ai trouvé mon premier client lors d’un appel de recherche de marché et d'une offre de coaching gratuite.
2. Construis des relations
Les gens pensent qu’en publiant un post sur les réseaux sociaux, les gens les trouveront comme par magie. Cela arrive rarement quand tu débutes.
Au début, avant d’être établi, tu dois te montrer et construire activement ces relations.
Les gens ne vont pas t’embaucher à cause de tes compétences en vente, mais en raison de la façon dont tu te montres et comment ils se connectent avec toi.
Souvent, ils auront déjà décidé de t’embaucher avant même de passer l’appel.
Mon premier client avait déjà décidé de m'embaucher avant notre appel de vente. La raison ? Je lui avais déjà apporté tant de valeur qu’il n’y avait aucun doute dans son esprit que je pouvais l’aider à obtenir encore de meilleurs résultats dans un poste payant.
Et c’est là que réside ta force en tant que nouvel entrepreneur. Les personnes plus établies n’ont pas la possibilité de consacrer autant de temps et d’attention à chaque client.
Mais toi, tu le peux. Les personnes qui apprécient les services plus personnalisés te choisiront plutôt qu’une grande marque dans ton secteur.
Alors, sois présent pour ton audience.
Réponds à chaque e-mail et commentaire que tu reçois.
Accueille-les lorsqu'ils rejoignent ton groupe Facebook.
Parle à ton audience.
Une chose que j'ai faite au début de mon entreprise était d'offrir des sessions de coaching gratuites de 30 minutes. J'ai offert environ 40-50 de ces appels et j’ai obtenu mes premiers cinq clients de cette manière.
De plus, cela m'a aidé à construire ma réputation rapidement.
Et pendant des années, j’ai fait des diffusions en direct chaque semaine. Encore une fois, une stratégie qui m’a aidé à obtenir de nombreux clients en coaching privé.
3. Offre du contenu gratuit
Une question que je reçois souvent est : « Audrey, combien de contenu gratuit est trop de contenu gratuit ? »
Voici la chose :
Il n'y a pas de limite à la quantité de contenu gratuit que tu peux offrir.
Tes clients ne s’en vont pas parce que tu en donnes trop. (Oui, certaines personnes veulent juste ton contenu gratuit, mais elles ne sont pas tes clients idéaux.)
Et plus tu donnes, plus ils veulent travailler avec toi.
Partager tout ce contenu t’aide à vendre. Sans cela, vendre est vraiment difficile. (Car comme le montre la recherche, la confiance est un facteur majeur dans la décision d’achat des gens.)
Tu vois, en partageant BEAUCOUP de contenu de qualité, j’ai réalisé des lancements de plusieurs milliers de dollars année après année.
4. La vente n’est pas une question de persuasion
Au lycée, j’avais le choix entre acheter un billet pour le bal de promo (je savais que mes parents ne le couvriraient pas) ou vendre des stylos pour obtenir un billet gratuit. Avec enthousiasme, je suis allé voir mon père et lui ai demandé si je pouvais vendre des stylos à son travail.
Mais il a refusé. La raison? Il pensait que c’était « louche de vendre ».
Mais ce n’est pas le cas, surtout si tu le fais de la bonne manière.
Laisse-moi t’expliquer :
Premièrement : Vendre est un service
La croyance avec laquelle j’ai grandi est qu’il est mal de vendre. Ce n’est que lorsque j’ai commencé mon entreprise que j’ai dû réévaluer cela et voir la vente pour ce qu’elle est — un service.
Tes clients sont intelligents et capables de prendre leurs propres décisions.
Personne ne sera trompé d'acheter tes produits. En fait, ils achèteront seulement s’ils le souhaitent vraiment.
Réfléchis simplement au temps et à l’argent que tu as investis pour apprendre les compétences que tu aides maintenant tes clients à acquérir. Tu offres tellement de valeur !
(Si tu doutes que tu OFFRES vraiment cette valeur, demande-toi : « Comment puis-je offrir plus de valeur que ce que l’investissement vaut ? »)
En fin de compte, le client décide s’il veut ou non ton offre.
Tu ne peux pas influencer cette décision autrement qu'en montrant les avantages de ton offre.
Je mentionne souvent mes formations dans mon contenu gratuit.
Mais je ne dis pas : « Tu dois acheter » ou ne fais pas peur aux gens en pensant que leur vie sera terrible s'ils n'achètent pas chez moi.
Et certaines personnes ont été sur ma liste d’e-mails pendant des ANNÉES avant d’acheter. Il n’y a pas de pression sur eux et ils prennent cette décision lorsqu'ils se sentent prêts.
Deuxième : Comment éviter d’être perçu comme quelqu'un de louche quand tu contactes des gens
Mais alors, quelle est la fine ligne entre contacter quelqu'un pour lui offrir de l'aide et le faire juste pour vendre ?
Je ne sais pas pour toi, mais je n'ai certainement pas lancé mon entreprise pour devoir poursuivre les gens afin qu'ils travaillent avec moi.
En dehors du fait que ce soit tout simplement mauvais, des conseils comme ceux-ci m'énervent. Parce que c’est ce qui te donne une mauvaise réputation.
Permets-moi de te révéler le véritable « secret » pour construire une entreprise prospère…
Les gens VEULENT de l’aide pour leurs problèmes. Et ils sont intelligents. (Du moins, ceux avec qui tu veux travailler le sont. Et c'est tout ce qui compte vraiment.)
Cela signifie que s'ils ont des raisons de croire que tu peux et veux les aider, ils seront naturellement intéressés par ce que tu as à offrir.
Les étapes pour y parvenir ne sont pas compliquées :
1. Partage ta solution à un problème que les gens veulent résoudre.
2. Prends l'initiative en offrant de la valeur (c’est-à-dire du contenu gratuit exceptionnel).
3. Partage-le avec le plus de personnes possibles.
4. Répète.
5. Comment parler d'argent
Les nouveaux entrepreneurs ont tendance à être incroyablement mal à l'aise lorsqu'il s'agit de parler d'argent.
Regarde :
Si quelqu'un dit : « Je dois choisir entre cet investissement et payer mes factures », il est assez clair qu’il ne devrait pas acheter chez toi.
Mais si quelqu'un dit : « Je ne sais pas si cela en vaut la peine », c'est le moment de parler d'argent et de leur perception de la valeur.
Parler d'argent, c’est simplement demander à être payé pour la valeur que tu offres, comme ton expérience et ton temps. Un peu comme tu parlerais de ton salaire au travail.
Après tout, ton entreprise n’est pas un passe-temps ou une œuvre de charité.
C’est aussi pourquoi tu ne devrais pas baisser tes prix (à moins que tu aies décidé au préalable de faire une promotion spéciale ou de baisser ton prix pour les premiers clients).
Affirme ton prix.
(En fait, les recherches montrent que les gens semblent apprécier davantage les choses plus chères que les alternatives moins chères.)
6. Ne laisse pas les appels de vente en suspens
Trop souvent, les appels de vente se terminent sur une note de suspense.
Tu sais, quand la personne à qui tu parles dit quelque chose comme, « Je dois réfléchir » ou « Laisse-moi demander à mon conjoint(e). »
Un appel de vente laissé ainsi ne se termine bien pour personne.
C’est à toi de prendre tes chaussures d'entrepreneur et de guider les gens à travers leurs peurs pour qu'ils puissent prendre une décision (que ce soit de travailler avec toi ou non).
Clarifie la prochaine étape. Demande-leur s’ils pensent que vous devriez travailler ensemble. S’ils disent oui, tant mieux.
S’ils disent non, tant mieux aussi (tu ne veux pas travailler avec des personnes qui ne sont pas suffisamment motivées pour effectuer le travail).
S’ils disent qu’ils ont besoin de réfléchir, demande-leur quand vous devriez faire le point afin que vous ayez tous les deux une prochaine étape.
7. Comment gérer les objections
Beaucoup de gens pensent que répondre aux objections en vente consiste à convaincre quelqu’un.
Ce n’est pas vrai ! Tu aides les gens à réfléchir si ton offre est ce qu’il leur faut (après tout, ils se sont déjà inscrits à un appel de vente avec toi, donc il y a de fortes chances qu’ils envisagent sérieusement ton offre).
Ils diront non s’ils ne le veulent pas. Tu n’as pas besoin de convaincre qui que ce soit.
Au lieu de cela, remplace « convaincre » par « coacher » ou « enseigner ». Les personnes qui ont des objections ont souvent une peur — peut-être qu’elles ne sont pas sures que tu es le bon coach pour elles ou qu’elles ne savent pas si elles peuvent obtenir les résultats qu’elles souhaitent.
Et souviens-toi : quand tu coaches quelqu’un pour surmonter ses objections, il pourrait en venir à la conclusion que l’achat n’est pas la bonne chose pour lui en ce moment. Dans tous les cas, tu obtiens une conclusion.
En conséquence, tu obtiens de meilleurs clients. Si tu dois convaincre quelqu’un de travailler avec toi, il aura besoin de beaucoup de « persuasion » pour faire tout le travail. Tes clients idéaux VEULENT ton offre.
8. Ne fais aucune supposition sur le client
Si tu supposes que ton client peut ou ne peut pas se permettre tes services, tu as déjà décidé s'il pourra réellement travailler avec toi.
Donc, ne fais aucune supposition, car tu ne sais jamais quelle est la situation d’une personne.
Au début de cette activité, j’ai parlé à une femme qui possédait plusieurs franchises. Elle a dit qu’elles généraient plus de six chiffres chaque année.
En conséquence, je pensais que travailler avec moi allait être une évidence pour elle. Mais après avoir dit qu’elle devait réfléchir, elle est revenue vers moi en écrivant : « Je ne sais pas si je peux faire fonctionner cela. »
Peu de temps après, j’ai parlé à une maman célibataire qui avait quitté son emploi. Elle m’a dit qu’elle essayait de construire son entreprise et qu’elle avait seulement quelques mois de dépenses restants dans son compte bancaire.
J’ai refusé de travailler avec elle à cause de cela. Mais elle a insisté, alors j’ai finalement accepté. Un mois et demi plus tard, elle avait récupéré l’investissement (et plus encore).
Comme tu peux le voir, ce que semble être la situation de quelqu’un ne détermine pas s’il pourra travailler avec toi.
9. Montre-leur la transformation
« Je bénéficie d’un soutien par email illimité ?!! »
Ça, personne ne l’a jamais dit.
Et pourtant, parmi les centaines d’offres de vente que j’ai coachées au fil des ans, c’est l’une des erreurs les plus courantes que je vois.
Voici le problème :
S’ils posent des questions sur les appels, les vidéos, et/ou les PDFs, c’est qu’ils ne sont pas sûrs de ce qu’ils obtiennent réellement et cherchent un moyen de mesurer cela. Ce qui signifie qu’ils ne voient probablement pas pleinement la valeur de ton produit.
Au lieu de parler des éléments inclus dans ton programme de coaching, concentre-toi sur la transformation qu’ils obtiennent. En fin de compte, tes clients se préoccupent des résultats que tu les aides à obtenir — pas du nombre de PDFs que tu leur enverras.
Et je veux clarifier quelque chose :
« Transformation » signifie résultats. Pas ton histoire, ta mission, ou quoi que ce soit de ce genre.
L’approche souvent répétée, « Les gens achètent ton POURQUOI », ne m’a jamais attirée.
C’est pourquoi tu ne m’entendras jamais parler de comment « j’étais fauchée et maintenant je suis riche ! » (Je n’ai jamais été fauchée parce que j’ai travaillé dur pour mon salaire à six chiffres et je ne possède pas de Rolex.)
Ou comment mon « pourquoi » est d’aider les autres à faire de même.
Les gens achètent comment ton ‘pourquoi’ aide leur ‘pourquoi’. GRANDE différence.
10. Surmonte ta peur
Enfin, si tu les laisses faire, tes peurs te garderont bloqué.
J’ai laissé mes peurs dicter ma vie.
Parce que j’avais peur…
Je me suis déconseillée de me montrer tous les jours en ligne et de partager ce que j’avais à dire. Parce que j’avais peur que les gens n’aiment pas ça. (Et en conséquence, j’ai vu d’autres personnes qui n’ont pas cédé à leurs peurs me surpasser).
J’ai vu un client de rêve décider de choisir quelqu’un d’autre… que je SAVAIS ne serait pas aussi bon coach. Parce que j’avais peur de paraître méchante en expliquant cela.
J’ai laissé quelqu’un que je savais pouvoir aider céder à SES peurs plutôt que de croire et investir en lui-même. Parce que j’avais peur de paraître trop insistante.
Voici la vérité que j’ai dû réaliser à la dure :
Tes peurs ne vont pas disparaître magiquement.
Personne ne va te trouver magiquement si tu ne te montres pas.
Tes clients de rêve ne vont pas décider de t’embaucher si tu ne revendiques pas ton unicité, ton efficacité, et ton pouvoir.
Personne ne va « sauver » ton entreprise. Seul(e) TOI peux le faire. (Pour info : espérer que quelqu’un va « sauver » ton entreprise est très différent de l’embauche et de l’externalisation pour déléguer.)
Alors commence à travailler pour surmonter tes peurs.
C’est ainsi que tu apprends à vendre.
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Audrey Jahu
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